Para construir una práctica legal exitosa, debes asegurarte proactivamente de que el nombre de tu despacho de abogados sea visto y escuchado por posibles clientes. No puedes esperar que los clientes vengan en busca de tu despacho solo porque has aparecido en las noticias locales o tienes un buen historial con tus clientes. En esta época, todas las empresas, incluso los despachos de abogados, necesitan marketing.
El marketing legal se refiere a todas las tareas relacionadas con atraer clientes a tu despacho de abogados. Esto incluye una amplia gama de actividades, desde la creación de redes hasta la publicidad y el mantenimiento de relaciones públicas. El marketing legal puede abarcar tanto el marketing tradicional como el digital, y en los últimos años, más despachos han dedicado recursos y atención a este último.
Pero no tiene por qué ser así. No permitas que la falta de conocimiento, conceptos erróneos, limitaciones de tiempo o el miedo al fracaso te impidan promocionar tu práctica legal. En este artículo, vamos a explicar todo sobre el marketing de despachos de abogados y por qué es la estrategia más importante si quieres hacer crecer tu práctica legal.
Muchos abogados tienen percepciones negativas sobre el marketing. Algunos creen que el marketing es una táctica utilizada para engañar a los clientes para que tomen una decisión y que, por lo tanto, participar en prácticas promocionales no es ético. Algunos abogados incluso perciben el marketing como algo similar a la “persecución de ambulancias”, de la que a menudo se bromea.
Muchos abogados creen que si producen un trabajo de calidad y brindan un servicio excelente, eso será mucho más valioso que anunciar sus resultados. La suposición es que si te concentras en ser el mejor profesional posible, más clientes entrarán por tu puerta. Pero este enfoque no le brindará el flujo constante de clientes que sólo el marketing puede brindar.
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Es posible que vea el marketing como algo que podría generar competitividad, robo de clientes o cualquier otro comportamiento que se considere «demasiado profesional» y, por lo tanto, poco profesional. O es posible que haya probado diferentes formas de marketing legal y no haya logrado alcanzar su potencial. Tal vez volverse complaciente con las plataformas de marketing tradicionales que no le están funcionando bien simplemente porque no sabe qué más hacer o cree que no tiene tiempo para preocuparse por ello.
Incluso se podría creer que las herramientas de marketing sólo están disponibles para las grandes empresas que ganan mucho dinero. Es un error común creer que la única estrategia de marketing legal eficaz es gastar más dinero.
Otra reserva importante que puede tener sobre la comercialización de su bufete de abogados es la sensación de que, como profesional, desea asegurarse de que todo lo que haga lo haga bien. Ha sido capacitado para anticipar resultados negativos si las cosas no se hacen correctamente, y esto puede hacer que se sienta abrumado por la idea de comercializar su práctica legal.
La verdad es esta. Su bufete de abogados puede beneficiarse de una estrategia de marketing organizada y bien pensada . Para entender cómo, es útil considerar el contexto más amplio en el que se ejerce la abogacía.
Competencia
Si su bufete de abogados no cuenta con un marketing eficaz, incluso si usted es el abogado más capacitado en su área, esto puede pasar desapercibido y los clientes pueden irse a otra parte. Hay una cantidad tan grande de abogados en cualquier área del país que a menudo es difícil para los clientes encontrar el abogado que necesitan simplemente por el gran volumen de información disponible. Los clientes potenciales quieren información sobre cómo puedes ayudarlos y por qué eres mejor que tu competencia.
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Su bufete de abogados no puede existir sin clientes. Encontrar y retener a esos clientes es uno de los aspectos más importantes de la práctica del derecho. La adquisición de clientes se puede lograr de muchas maneras, como redes, blogs y publicidad. Si se siente abrumado por la perspectiva de tener que escribir un blog o hacer publicidad con regularidad, existen servicios disponibles que pueden ayudarlo a hacer ambas cosas, a menudo a precios competitivos.
Visibilidad
Una de las formas más sencillas de atraer clientes es facilitarles la localización y el contacto con su empresa. Esto se puede hacer de muchas maneras, incluyendo crear un sitio web e invertir en contenido SEO, reclamar su perfil de Google My Business y adjuntar fotografías, y proporcionar un lugar para que los clientes publiquen reseñas de su empresa.
Las redes sociales también pueden ser una herramienta eficaz para aumentar la visibilidad de su bufete de abogados. Es posible que muchos clientes potenciales quieran más información sobre usted y lo que hace más allá de su nombre y su área de práctica. Crear una presencia online identificable puede ayudar a los clientes potenciales a relacionarse con usted como persona y confiar en que usted puede manejar sus problemas legales, a menudo serios y privados.
Construcción de reputación
Aumentar su confianza y credibilidad en el mercado legal puede ser una de las cosas más importantes que puede hacer para apoyar a su empresa y ayudarla a crecer. La mayoría de los medios de vida de los abogados se basan en su reputación, tanto como persona como profesional. Algunos de los pasos más importantes que puede tomar incluyen estar disponible para que sus clientes se comuniquen con usted, cumplir su palabra y actuar como el profesional que es.
Los clientes potenciales apreciarán un contacto constante y honesto con respecto a sus problemas legales. Si dice que hará algo o le promete a un cliente que tomará determinada acción, debe hacerlo o pronto será visto como alguien en quien no se puede confiar. Aunque la apariencia no lo es todo, verse y actuar como un abogado profesional y confiable puede tranquilizar a los clientes y ayudarlos a sentir que usted tiene la capacidad y la experiencia para manejar sus problemas.
Si eres nuevo en el marketing legal
El marketing legal consiste en comprender las necesidades de sus clientes potenciales y idear estrategias creativas para satisfacer esas necesidades y, al mismo tiempo, promocionar su bufete de abogados. Esto puede incluir la creación de un plan de marketing, la identificación de su público objetivo (clientela preferida), la identificación de su área de especialización jurídica, el desarrollo de contenido imprimible y digital para compartir su mensaje, la creación de redes, la realización de presentaciones o talleres y el diseño de una estrategia online.
Pero puede empezar de forma muy sencilla. A continuación se ofrece una descripción general paso a paso para ayudarle a comenzar a comercializar su bufete de abogados:
1. Establecer objetivos
Al iniciar el proceso de marketing legal para su despacho de abogados, es importante tener en cuenta el objetivo final desde el principio. Decide qué aspectos son más importantes para ti y céntrate en ellos. Ejemplos de objetivos de marketing para su bufete de abogados pueden incluir:
Establecer una práctica enfocada;
Desarrollar su reputación profesional y la de la empresa;
Aumentar su experiencia en su campo de práctica;
Proporcionar un servicio a su comunidad; y
Atraer nuevos negocios y nuevos clientes.
2. Identifique su mercado objetivo
Una vez que haya determinado los objetivos de su bufete de abogados, es importante centrarse en cómo alcanzarlos identificando el mercado objetivo de personas y clientes que desea atraer. Esto puede comenzar enfocándose en el área del derecho que practica o desea practicar y desarrollando su plan de marketing para dirigirse a clientes con esas necesidades en su área. Es importante recordar que no es necesario dirigirse a todos los tipos de clientes, pero centrar su marketing le ayudará a llegar a los clientes que pueden beneficiarse más.
3. Desarrollar un plan de marketing
Si es nuevo en marketing y se graduó con una licenciatura en derecho y no con una licenciatura en marketing, este paso probablemente le resultará intimidante. Existen numerosos tipos diferentes de recursos que puede revisar online y que le brindarán consejos y trucos para desarrollar su plan por su cuenta. También hay una gran cantidad de empresas de marketing disponibles para ayudarle a desarrollar el mejor plan posible para su bufete de abogados, la mayoría a un precio razonable.
Si no tiene un plan, es posible que no obtenga los resultados que busca porque no realiza un seguimiento de sus objetivos ni toma decisiones basadas en los resultados. Esto puede hacer que se sienta frustrado y no pueda concentrarse en una sola estrategia. Una vez que tenga un plan de marketing implementado para su empresa, podrá saber si sus esfuerzos están produciendo resultados y hacer los ajustes necesarios.
4. Establecer una fuerte presencia online
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Una presencia online es uno de los pasos más importantes para comercializar su bufete de abogados. Te guste o no, ahora vivimos en un mundo donde todo está disponible online casi al instante. Si desea competir en el mundo legal y atraer más clientes, necesita establecer una base online utilizando un sitio web donde los clientes potenciales puedan encontrar información sobre usted y su práctica.
El sitio web de su bufete de abogados debe mostrar el enfoque de su bufete hacia los casos de sus clientes y la ley. Debe cargarse rápidamente, estar bien diseñado y verse bien en cualquier tipo de dispositivo. Hay muchos recursos disponibles para los abogados que desean crear sus propios sitios web pero, si es posible, es mejor que un profesional se encargue de esto. A menos que esté familiarizado con la creación de sitios web, probablemente no podrá aprovechar todo lo que los sitios web pueden ofrecer a su bufete de abogados y terminará perdiendo su valioso tiempo y recursos.
5. Participar en la creación de redes
La creación de redes puede ser una de las formas más fáciles y económicas de promocionar su bufete de abogados. Hay muchas formas de promocionar su bufete de abogados, entre ellas:
Fabricación y uso de tarjetas de visita;
Unirse a colegios de abogados;
Asistir a eventos formales de networking legal;
Asumir trabajo pro bono;
Voluntariado en la comunidad; y
Asegurarse de interactuar con los demás de manera profesional en todo momento.
Es tan importante establecer contactos con otros abogados como con clientes potenciales, ya que pueden ser un recurso invaluable o incluso proporcionar referencias en el futuro.
6. Participar en marketing de contenidos
El marketing de contenidos es una forma para que su bufete de abogados llegue a más clientes potenciales a través del contenido online. Este tipo de marketing puede ir más allá de los me gusta en las redes sociales y permitirle proporcionar información en muchas plataformas diferentes, lo que aumentará sus posibilidades de llegar a clientes potenciales. Por ejemplo, su despacho de abogados puede crear:
Artículos de blogs;
Páginas web;
Páginas de destino;
libros electrónicos;
Vídeos;
seminarios web;
pódcasts; y
Otras ideas que tienes para generar leads.
Es importante tener en cuenta que no es necesario que utilice todas estas formas de proporcionar información, pero puede centrarse en aquellas que se adapten a sus puntos fuertes y a su bufete de abogados.
La complejidad del marketing legal a menudo desafía a muchos abogados y bufetes de abogados en la actualidad. Con los avances en la tecnología y los cambios relacionados en las estrategias de marketing, existe la necesidad de adaptarse constantemente a estrategias nuevas y efectivas que amplíen las oportunidades de crecimiento empresarial.
En años anteriores, el marketing y la publicidad legales eran una tarea mucho más sencilla, ya que los abogados podían utilizar vallas publicitarias, guías telefónicas y comerciales de televisión. Hoy, sin embargo, el juego del marketing ha cambiado considerablemente y se están escribiendo nuevos manuales que hacen que las tácticas exitosas utilizadas anteriormente se vuelvan obsoletas y produzcan términos decrecientes.
Antes de la era digital, la mayoría de los productos y servicios se promocionaban a través de medios impresos y de radiodifusión, como periódicos, revistas, folletos, vallas publicitarias, correo directo, radio, televisión, telemercadeo y redes en persona. Muchas técnicas tradicionales, como el correo directo y el boca a boca, siguen siendo muy eficaces. Así que asegúrese de incluirlos en su combinación de marketing.
Hay pasos que puede seguir ahora para participar en el marketing tradicional que pueden tener un impacto positivo en su empresa. Las referencias siguen siendo una de las herramientas de marketing más sencillas, eficaces y económicas que puede utilizar. Solicite a sus clientes que compartan sus grandes experiencias con su firma con sus familiares y amigos. Si notas que estás recibiendo referencias de determinadas áreas o grupos de personas, toma nota de ello. Asegúrese de compartir cómo está especialmente calificado para ayudar a estas personas o grupos.
Otra excelente manera de participar en marketing fuera del mundo digital es interactuar con la comunidad y la red local. Esto se puede hacer organizando un evento, ofreciéndote como voluntario para hablar en una función y asistiendo a reuniones de la cámara de comercio local. Antes de asistir, considere practicar un discurso de 90 segundos que presente su empresa, a quién ayuda, cómo ayuda y cómo puede beneficiar a su audiencia actual.
Para ir más allá de las limitaciones del marketing tradicional en lo que respecta al alcance geográfico, la personalización dirigida, la participación bidireccional, el análisis de datos, la rentabilidad y la capacidad de descubrimiento, también querrá agregar estrategias de marketing digital. El marketing digital se refiere a todas las herramientas y métodos posibles desde el auge de la tecnología de Internet.
El impacto de las estrategias digitales
Las técnicas de marketing digital son una poderosa adición a las estrategias de marketing tradicionales. Si bien los métodos tradicionales siguen siendo relevantes, el marketing digital ofrece nuevas formas de llegar a una audiencia más amplia y diversa. A medida que agregue estrategias de marketing digital a la combinación, asegúrese de incluir:
Sitio web
SEO (optimización de motores de búsqueda)
Marketing de contenidos
Directorios online y sitios de revisión
Marketing de medios sociales
Correo de propaganda
Publicidad PPC (pago por clic)
Sitios web de bufetes de abogados
El sitio web de su bufete de abogados puede servir como punto de partida y base de su marketing digital legal. Esto proporciona una primera impresión de su bufete de abogados al público y a sus clientes potenciales online.
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Debido a que su sitio web es tan importante, debe dedicar tanto esfuerzo y tantos recursos al diseño del sitio web como al diseño de sus oficinas físicas. Como mínimo, el sitio web de su bufete de abogados debe incluir todos los elementos básicos, como por ejemplo:
Detalles sobre su empresa y sus miembros
¿En qué áreas del derecho se especializa su firma?
La información de contacto y la dirección de su empresa.
SEO (optimización de motores de búsqueda)
Aunque este es un excelente punto de partida, no importa cuán informativo y bien diseñado sea su sitio web, no aparecerá online cuando los clientes potenciales realicen búsquedas si no ha maximizado el potencial de su sitio web. Aquí es donde entra en juego el SEO u optimización de motores de búsqueda.
El SEO optimiza el contenido del sitio web y el código fuente de su bufete de abogados para aumentar su visibilidad y clasificación en las páginas de resultados de los motores de búsqueda. Si no está familiarizado con este tipo de herramientas, como el diseño y desarrollo de sitios web y la integración SEO, existen muchas empresas de marketing digital que se especializan en estas áreas.
El marketing de contenidos implica la creación y el intercambio de materiales online que se centran en sus clientes y lo que necesitan. Esto puede incluir publicaciones en redes sociales, blogs y videos que no están destinados a promocionar su empresa, pero sí a estimular el interés en los servicios de su empresa. Por ejemplo, puede compartir un video que demuestre cómo crear un testamento, publicar un diagrama de flujo del proceso de divorcio en el sitio web de su empresa o escribir una publicación de blog sobre lo que los clientes deben preguntarle durante su consulta inicial.
Directorios online y sitios web de reseñas
Los directorios online y los sitios de reseñas también pueden brindarle a su bufete de abogados una presencia online a la que pueden acceder los clientes potenciales. Su bufete de abogados puede registrarse en directorios online, mapas (como Google Maps) y sitios de reseñas (como Yelp). Esto garantiza que tanto los clientes potenciales como los activos tengan información de contacto precisa y actualizada. Esto también les proporciona una manera de compartir sus experiencias positivas con su empresa.
Marketing de medios sociales
El marketing en redes sociales puede ser una herramienta poderosa que ayude a su empresa a llegar a una audiencia más amplia posiblemente con muy poca o incluso ninguna inversión financiera. La mayoría de las personas hoy en día tienen perfiles en las redes sociales. Si su empresa tiene un perfil en las redes sociales, puede proporcionar una forma alternativa de encontrar su práctica además de su sitio web.
Utilizar el marketing en redes sociales no se trata sólo de publicar anuncios para su empresa. Se puede utilizar para educar a los clientes potenciales sobre su experiencia y lo que hace su empresa proporcionando contenido informativo o participando en debates reflexivos. Aunque pueda parecer que está brindando información y asesoramiento gratuitos, le servirá para demostrar que tiene conocimientos y experiencia en su campo y que es un gran candidato para representar a alguien con un problema legal.
El marketing por correo electrónico es otra excelente herramienta que requiere poco esfuerzo y bajo costo pero es muy efectiva. El marketing por correo electrónico le permite a su empresa enviar correos electrónicos consistentes y dirigidos a sus clientes y redes potenciales. También proporciona una manera fácil de medir su éxito porque ofrece análisis sobre cuántas personas realmente abren sus correos electrónicos.
Publicidad de pago por clic (PPC)
La publicidad PPC, o pago por clic, proporciona una forma inteligente y eficiente de participar en publicidad paga online. La publicidad PPC le permite crear una campaña publicitaria online en la que paga solo cuando un visitante hace clic en su anuncio, lo que garantiza que solo paga por las veces que un cliente realmente hace clic en su anuncio y visita su sitio web.
Las redes publicitarias de PPC populares para bufetes de abogados incluyen:
Anuncios de Google
Publicidad de Microsoft
Anuncios de Facebook
Anuncios de LinkedIn
anuncios de youtube
Plataformas de marketing legal y servicios de generación de leads
Otra herramienta disponible para los bufetes de abogados online son las plataformas de marketing legal y los servicios de generación de leads. Estos servicios se especializan en vincular a los abogados directamente con los clientes y viceversa. Existen varios enfoques, por ejemplo, una plataforma puede permitir a los clientes buscar perfiles de abogados y las calificaciones y reseñas correspondientes y otra plataforma puede utilizar SEO y PPC para enviar tráfico al sitio web del bufete de abogados que contiene perfiles de abogados.
Soy Diego Reli, tu consultor SEO en A Coruña, Galicia. Mi pasión es combinar el Diseño Web y el Marketing Digital para potenciar tu negocio de Abogados en toda España. Con el tiempo me he convertido en un especialista del Marketing para Abogados.
